Vårt første gjesteinnlegg på Myldringbloggen er skrevet av Linn Tordis Dietzel Vagle. Linn Tordis er helt RÅ på salg etter mange års erfaring i klesbransjen. Vi ba Linn Tordis om å gi oss sine beste salgstips, og hun kom (ikke overraskende) med mange gode råd. Her er innlegget hun skrev for oss:
Linn Tordis Dietzel Vagle jobber i dag for N.E.W Agency i Oslo, et klesagentur som selger merker som NA-KD, Moss Copenhagen, NORR, Hollies, Nunoo, Bags og Pernille Corydon. Vi ba Linn Tordis om å gi oss hennes beste salgstips, og hun kom med mange gode råd! Her er innlegget hun skrev for oss.
Salg handler ikke kun om produkt eller om tjenesten du selger
Det handler også om kommunikasjon, kunnskap og relasjon. Det er mange som glemmer disse faktorene, noe jeg tror fører til dårlige selgere og lite salg på lang sikt. Her er en oppskrift jeg følger og som fungerer for meg. Dette er ingen fasit og trenger ikke passe for alle, men jeg håper det vil gi deg noen tips på veien. Jeg har delt det inn i tre prosesser:
- Arbeid før salg
- Arbeid under salg
- Arbeid etter salg.
1. Salg krever selvtillit og forhåndsarbeid
Jeg hører mange fortelle at de er nervøse for å ta opp telefonen for å selge eller presentere sitt produkt. Hvorfor skal man være nervøs over å selge et produkt man kan alt om og er mester i? Salg krever selvtillit og forhåndsarbeid.
Før du selger inn et produkt/tjeneste er det viktig at du kan alt om det du selger. Både ens fordeler og ulemper. På den måten vil du være forberedt til å svare på et hvert spørsmål kjøper eventuelt har. Klarer du å svare godt for deg øker din troverdighet. Har du ikke svaret, vær ærlig med kunden og si at du vil sjekke opp og komme tilbake til vedkommende. Er det en ulempe med kjøpet, fortell dem om det slik at kunden ikke blir overrasket. Er det en kunde du ønsker å opprettholde relasjoner med, er det viktig å være ærlig og ha god kommunikasjon. På den måten bygger du tillit og får bedre relasjon over tid.
Jo mer du vet, jo sterkere stiller du. Det gjelder ikke bare for kunnskapen om det du selger, men du trenger også informasjon om kjøperen. Det kan for eksempel være om kunden har et tilsvarende produkt i dag. Isåfall, hva gjør produktet ditt bedre som gjør at kunden skal bytte det ut. Noen faktorer kan være unike funksjoner, bedre pris eller betalingsbetingelser. Gjør research før du tar kontakt med kunden. Dersom informasjonen du trenger ikke er tilgjengelig, spør kunden direkte så vet du hva du kan tilby og eventuell tilrettelegge.
Det hevdes at et A-team med B-produkt kan lykkes bedre enn ett A-produkt med B-team. Det handler om mennesket og hvordan vi kommuniserer med kunden.
Les mer: Interessert i å sitte i et styre, men usikker på hvor du skal starte?
2. Arbeidet under et salg:
- Vær åpen, høflig og ærlig.
- Lytt til kunden og still de riktige spørsmålene, slik at du får tilrettelagt på best mulig måte. Husk at ikke alle kunders behov er like.
- Ikke vær redd for å diskutere, vis at du tror på produktet.
- Respekter tiden til kunden. Avtal en tid og hold denne avtalen. Dersom det ikke passer, avtal ny tid.
- Presenter gjerne to scenarioer for kunden når du skal «close» et salg. Vær forsiktig med å stille ja/nei spørsmål. Det kan for eksempel være bedre å spørre kunden om de ønsker 5 eller 10 stykk av et produkt. På den måten er det lettere å utelukket et nei.
Om det passer tar jeg meg alltid tid til telefonselgere når de ringer. Jeg er selger selv og vet hvordan det er å få avslag. Derfor vil jeg gjerne gi dem en sjans til å utføre jobben sin, og hører derfor etter om hva de tilbyr. Jeg fikk nylig en telefon fra en selger som skulle selge meg et telefonabonnement. Vedkommende hadde gjort jobben sin for vi hadde også pratet sammen for noen måneder siden. Nå hadde han mulighet til å gå ned på pris så situasjonen hadde endret seg. Tilbudet var ikke mye bedre enn det jeg har i dag, men jeg var positiv og ville gi selgeren salget fordi han virket dyktig og troverdig. Jeg ba han ringe meg igjen om fire dager. Han ringte allerede på dag to.
Da han igjen også ringte på dag tre konfronterte jeg vedkommende med at vi hadde en avtale om at vi først skulle snakkes dagen etter. Dag fire kommer og jeg sitter i møte hele dagen og har ikke mulighet til å svare på telefonen på noen timer. Når jeg er ferdig med møte har vedkommende ringt åtte ganger. Masing fører ikke til salg. Hadde han hørt hva jeg hadde kommunisert og vært tålmodig, ville denne selgeren vært et salg rikere i dag. Et tips er å notere ned i kalenderen hva som har blitt avtalt. Selv om du tror du vil huske det, har du mest sannsynlig glemt det når den dag kommer. Skriv heller ned for mye enn for lite. Tre dager senere ringte selgeren igjen og denne gangen utga han seg for å være en annen. Denne selgeren har ikke kun mistet et salg, men vedkommende har dessverre gjort det uinteressant for meg å handle av denne bedriften.
3. Arbeidet etter et salg:
- Følg opp kunden etter salget.
- Er kunden fornøyd, eller er det noe kunden ikke likte med produktet/tjenesten?
- Tilby kunden opplæring dersom vedkommende ikke har tilstrekkelig kunnskap om produktet/tjenesten.
Jeg elsker utsagnet «choose a job you love, and you will never have to work a day in your life». Når du trives i en jobb får du energi og glede som smitter over både på kunder og kollegaer. Jeg har jobbet med salg i fjorten år. Lytting og ærlighet har gjort at jeg har gode relasjoner til mine kunder. Selv etter alle disse årene jobber jeg fortsatt med forhånds- og etterarbeid for jeg vet det er nødvendig for at mine kunder skal fortsette å være fornøyd. Det handler ikke bare om salget der og da.
På lik linje som at du som selger skal vite alt om produktet er det viktig at du lærer opp kjøper til å bli trygg på produktet/tjenesten. Om det er et salg som skal videreselges vil kunden din ha større sannsynlighet for å selge produktet videre når de er sikre og trygge på produktet. Det er viktig å ikke miste motivasjonen ved salg. Du vil nok få ti kunder som sier nei før én kunde sier ja. Når den ene sier ja har du plutselig glemt alle som sa nei. Salg er komplisert, og det er viktig at du finner din måte å selge på. For mange kunder handler det om kjemi, tillit, trygghet og at produktet dekker et behov. Gjør du forarbeid, er høflig, og klarer å dekke kundens behov, er jeg sikker på at du vil lykkes og nå langt.
